季度工作會(huì)議經(jīng)驗(yàn)交流

如何練就在“夾縫”中求生存、求發(fā)展的真本領(lǐng)

寧波分公司經(jīng)理吳立國在公司季度經(jīng)理工作會(huì)議上的講話

    我代表寧波分公司參加這次會(huì)議，感到十分幸運(yùn)。我們寧波分公司成立于2005年10月10日，至今已有三年多時(shí)間了。在總公司領(lǐng)導(dǎo)和機(jī)關(guān)各部門的正確領(lǐng)導(dǎo)與支持下，在地方各有關(guān)部門的幫助指導(dǎo)下，我們寧波分公司在一無業(yè)績、二無信譽(yù)、三無資金的情況下，克服重重困難，到目前為止，能獨(dú)立開展分公司正常工作。

    三年多來，在已竣工的項(xiàng)目中榮獲寧波市區(qū)標(biāo)化工地5項(xiàng)；“甬江杯”工程2項(xiàng)；優(yōu)秀民工學(xué)校一所，優(yōu)秀管理人員和優(yōu)秀教師各一名； 2006年，親親家園工程在寧波市建管處綜合考評(píng)中被通報(bào)表揚(yáng)，并被業(yè)主評(píng)為“優(yōu)秀協(xié)作單位”；在 三月QC成果發(fā)表中，220KV鮑家變電所建設(shè)工程項(xiàng)目QC小組編制的《提高外墻保溫粉刷施工質(zhì)量》課題被評(píng)為“寧波市建設(shè)杯”一等獎(jiǎng)，及省工程建設(shè)優(yōu)秀質(zhì)量管理小組?，F(xiàn)已被推薦到省質(zhì)量協(xié)會(huì)。今年計(jì)劃：爭(zhēng)取創(chuàng)“甬江杯”兩項(xiàng)，創(chuàng)市標(biāo)化三項(xiàng)，省標(biāo)一項(xiàng)。

    寧波建筑市場(chǎng)可以說是強(qiáng)手如林，競(jìng)爭(zhēng)激烈，關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜。記得我們剛成立登記注冊(cè)時(shí)，共有548家建筑企業(yè)，主管部門每年都對(duì)各企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)的年終考核，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的動(dòng)態(tài)管理準(zhǔn)入機(jī)制。到目前為止，只剩下250家左右，淘汰率在50%以上，而我們廣宏公司在每年的考核中各項(xiàng)指標(biāo)均較好，特別是在08年底考核中以全優(yōu)通過。應(yīng)該說我們廣宏寧波分公司在寧波建筑市場(chǎng)上已基本站穩(wěn)腳跟。

    根據(jù)何總的提議，今天，讓我在這里就寧波分公司在經(jīng)營管理工作等方面的主要做法向各位作一介紹和匯報(bào)：

    一、經(jīng)營管理工作

    施工企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的主要職責(zé)是承攬業(yè)務(wù)，參與工程項(xiàng)目的招標(biāo)、投標(biāo)活動(dòng)。大家知道，目前建筑市場(chǎng)受到全球金融風(fēng)暴的影響，經(jīng)濟(jì)不振，基本建設(shè)投資減少，加上對(duì)手眾多，建筑施工企業(yè)存在“僧多粥少”的不穩(wěn)定因素，稍有不慎，就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)不太規(guī)范的情況下，往往迫使建筑施工企業(yè)“低報(bào)價(jià)”，實(shí)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，或者“低于成本價(jià)”的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而低價(jià)中標(biāo)，導(dǎo)致管理成本增加和施工盈利空間減少，蘊(yùn)含著很大的施工風(fēng)險(xiǎn)。但反過來說，一個(gè)企業(yè)如果承攬不到業(yè)務(wù)，企業(yè)是難以生存的，更談不上發(fā)展，針對(duì)這些問題，企業(yè)如何隨著市場(chǎng)變化靈活處置，這主要在于經(jīng)營主管領(lǐng)導(dǎo)層的決策、定位。我們的思路是練好內(nèi)功，在自己的管理和操作技巧上下功夫。

    1、不斷提高經(jīng)營管理人員的綜合素質(zhì)。經(jīng)營管理部門是企業(yè)形象的“窗口”，是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，不斷提高經(jīng)營管理部門的綜合素質(zhì)尤為重要。首先，要求他們爭(zhēng)做“學(xué)習(xí)型員工”，要求學(xué)習(xí)內(nèi)容廣泛，除一般的法律法規(guī)、業(yè)務(wù)知識(shí)外，還應(yīng)學(xué)習(xí)做人原則、禮儀等必備知識(shí)；其次，重點(diǎn)要做好項(xiàng)目前期的調(diào)研，多渠道地了解掌握工程發(fā)包方及其項(xiàng)目資金、立項(xiàng)、審批、招標(biāo)等方面的信息，掌握當(dāng)時(shí)的國家經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)政策；再次，取得招標(biāo)文件后，要深入研究和分析。正確理解招標(biāo)文件，吃透發(fā)包商的意圖和要求，全面分析投標(biāo)人須知，詳細(xì)審查圖紙，計(jì)算復(fù)核工程量，分析招標(biāo)文件內(nèi)的合同條款，研究投標(biāo)策略等等，在投標(biāo)承諾前做到心中有數(shù)，留有余地，提出兌現(xiàn)承諾的應(yīng)對(duì)辦法等。這些內(nèi)容都是經(jīng)營管理人員必須學(xué)習(xí)和掌握的，也是提高中標(biāo)率的基礎(chǔ)性工作。

    2、認(rèn)真做好標(biāo)書、不斷提高技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)的質(zhì)量。在技術(shù)標(biāo)的編制過程中，首先要根據(jù)施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)要求，根據(jù)工程施工特點(diǎn)，氣候作業(yè)環(huán)境和所需機(jī)具的實(shí)際情況，按實(shí)編制施工組織設(shè)計(jì)，盡量減少套用常用范本，避免不必要的差錯(cuò)。其次，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)平面布置圖以及工程形象進(jìn)度表的制作要認(rèn)真細(xì)致，要符合工程地形的實(shí)際情況，對(duì)專項(xiàng)施工方案的編制，文字表述要準(zhǔn)確明了，使人看后確實(shí)覺得能對(duì)實(shí)際操作起到指導(dǎo)性作用，這樣才能獲得專家、評(píng)委的好評(píng)，在同等情況下獲高分。

    在商務(wù)標(biāo)的制作中，特別是工程量清單編制時(shí)，必須要認(rèn)真仔細(xì)，做到每個(gè)子目保證不虧本，盡量做到不平衡報(bào)價(jià)，以便在確定最終報(bào)價(jià)時(shí)心中有數(shù)。同時(shí)，應(yīng)處理好橫向社會(huì)關(guān)系，摸清其他投標(biāo)單位底細(xì)，對(duì)平時(shí)投標(biāo)決策情況加以總結(jié)分析，使自己的報(bào)價(jià)更正確合理，以提高商務(wù)標(biāo)的準(zhǔn)確率。

    3、項(xiàng)目和項(xiàng)目經(jīng)理的引進(jìn)靈活有方。在平時(shí)工作中，我們首先以企業(yè)的誠信去感動(dòng)人；認(rèn)真、一絲不茍的工作作風(fēng)去吸引人；懂得尊重別人就是尊重自己的道理；對(duì)外來項(xiàng)目經(jīng)理做到以誠相待，以客相見，彼此了解信息，逐步建立起雙方互信合作的基礎(chǔ)。對(duì)方有誠意引進(jìn)項(xiàng)目的，我們的做法是靈活處置，并在投標(biāo)過程中給予力所能及的幫助，當(dāng)好參謀，指點(diǎn)方向。表明無論中標(biāo)與否，我們都會(huì)保留他愉快合作的信息，將全部的原始資料加以保存，對(duì)報(bào)價(jià)情況加以分析，共同探討投標(biāo)的成敗原因，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，便于以后的再次合作中“去彎取直”，做到“不疏不漏”，取得更多的機(jī)會(huì)。所有這些規(guī)范操作，項(xiàng)目經(jīng)理都看在眼里，記在心上，從內(nèi)心深處感覺到我們企業(yè)管理的正規(guī)化和經(jīng)營的制度化。稍加傳之，就在市場(chǎng)上起到了廣告的效應(yīng)。

    其次，我們還應(yīng)有一種拿得起放得下的大將風(fēng)度，立足長遠(yuǎn)，不拘于眼前利益，不拘于某些小節(jié)。對(duì)一些多公司合作掛靠的項(xiàng)目經(jīng)理，我們要穩(wěn)住他們的心態(tài)，消除他們的顧慮，在吸納過程中，他們無非是考慮公司經(jīng)營管理的能力，橫向社會(huì)關(guān)系，說穿了就是：“放在某公司投標(biāo)成功的概率有多少？”遇到這樣的項(xiàng)目經(jīng)理，我們應(yīng)該抓住項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估分析，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行調(diào)查了解，認(rèn)為有抗風(fēng)險(xiǎn)能力的，能做好的，我們就全力以赴進(jìn)行配合。即使不是中在我們公司，仍然以誠相待，并且在標(biāo)書作業(yè)上免費(fèi)，投標(biāo)費(fèi)用也酌情考慮，使其感動(dòng)。這樣在第二次、第三次投標(biāo)時(shí)，他能掏心窩與我公司合作，中標(biāo)概率自然提升，使企業(yè)的知名度在招投標(biāo)市場(chǎng)上不斷提高，進(jìn)入良性循環(huán)，吸引更多的項(xiàng)目經(jīng)理加盟廣宏，從而擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，使企業(yè)立于不敗之地。

    4、積極培養(yǎng)各種崗位人才。我們知道，建筑企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，重視技術(shù)、重視人才是我們公司領(lǐng)導(dǎo)層的共識(shí)。企業(yè)要壯大，要發(fā)展，必須把人才培養(yǎng)、留住人才的工作放在首位。幾年來，我們把崗位證書培訓(xùn)工作，如同參加投標(biāo)工作一樣重要來抓。剛開始參加培訓(xùn)報(bào)名時(shí)各項(xiàng)目部都有“證書考出后調(diào)證難”的擔(dān)心，我們分公司管理人員做了大量的思想工作，并明確向各項(xiàng)目部承諾：如果認(rèn)為公司管理不妥、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能夠吸引你，留住你的，可隨時(shí)來調(diào)換。如此，打破了企業(yè)證書考出調(diào)證難的格局。這樣，各項(xiàng)目部便都能自覺報(bào)名參加各類崗位證書的考試了。三年多來，我們寧波分公司持有安全員證書和C證配套完整的人員達(dá)51人；持有其他如建造師、施工員、質(zhì)量員、材料員等各類證書的達(dá)45人左右；持有造價(jià)員證書5名；晉升為工程師及助理工程師6名，且到目前為止，無一人證書要求外調(diào)。對(duì)于這個(gè)問題，我的指導(dǎo)思想是，要參加上級(jí)有關(guān)部門每次組織的培訓(xùn)考核，如有100人考出，一年后即使只能留下30-40人，只要每年不斷培養(yǎng)，不斷地留一部分，那么三、五年后，所留下來的人員不僅是企業(yè)的精英骨干，人員會(huì)越來越充足。實(shí)際上，我們將這塊工作列入經(jīng)營管理的范疇，保證后方人才的充足，對(duì)前方投標(biāo)起到了積極的作用，這樣就能逐漸避免“由于人員不足而造成無法進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”的情況出現(xiàn)，從而改變“有槍無彈”的被動(dòng)局面。

    5、中標(biāo)后的工作。

    主要對(duì)施工合同的簽訂，根據(jù)招標(biāo)文件內(nèi)容及合同主要條款進(jìn)行評(píng)審，盡量排除風(fēng)險(xiǎn)因素，在談判過程中抓住重點(diǎn)，掌握方式。

    二、規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的主要做法

    1、在前期工作中重點(diǎn)把握好兩個(gè)“考察”。

    （1）根據(jù)相關(guān)的信息，以在建項(xiàng)目為主，有選擇地對(duì)工程項(xiàng)目、業(yè)主等情況進(jìn)行考察，并進(jìn)行綜合分析評(píng)估，有選擇地投標(biāo)和承接。

    （2）對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)責(zé)任人的經(jīng)歷、業(yè)績、實(shí)力和信譽(yù)等方面情況進(jìn)行綜合考察了解，擇優(yōu)選擇。進(jìn)入公司后，對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)行分類管理：對(duì)創(chuàng)杯、獲獎(jiǎng)有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力、信譽(yù)較好的優(yōu)秀項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)行傾斜的優(yōu)惠政策；對(duì)發(fā)展?jié)摿Υ蟮哪贻p項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)行培養(yǎng)扶持的政策；對(duì)一些信譽(yù)相對(duì)較差的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)管，加強(qiáng)工地現(xiàn)場(chǎng)檢查的密度，保證質(zhì)量，保證工期。到目前為止，我們寧波分公司與業(yè)主和項(xiàng)目經(jīng)理的關(guān)系是融洽的，合作是愉快的，未發(fā)生重大問題，與前期工作中的兩個(gè)“考察”是密不可分的。

     2、在財(cái)務(wù)管理工作中的主要做法。

    （1）項(xiàng)目工程款的支付，嚴(yán)格實(shí)行審批制度。凡開具3萬元以上的轉(zhuǎn)賬支票，必須憑發(fā)票，并加蓋“不得轉(zhuǎn)讓”的印章，控制資金的流向。對(duì)現(xiàn)金的領(lǐng)取控制在20%-25%左右。

    （2）對(duì)各項(xiàng)目部大額資金運(yùn)行情況，分公司財(cái)務(wù)科定期跟蹤檢查，做到心中有數(shù)。

    （3）實(shí)行項(xiàng)目預(yù)留金的規(guī)定。待該項(xiàng)目驗(yàn)收合格并向分公司提交完整竣工驗(yàn)收資料，工程決算后對(duì)外基本上無債務(wù)時(shí)退還。

    （4）在簽訂主要建筑材料、構(gòu)件等供銷合同時(shí)，必須簽訂承諾書。承諾書主要內(nèi)容：如不按時(shí)向供應(yīng)商付款，發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，分公司有權(quán)從該項(xiàng)目工程款中直接支付等等。因此個(gè)別材料商在項(xiàng)目部發(fā)生拖款現(xiàn)象時(shí)發(fā)函給分公司，我們均直接支付。

    （5）分公司統(tǒng)一實(shí)行項(xiàng)目部民工工資發(fā)放辦法，一當(dāng)發(fā)生勞資糾紛，憑此依據(jù)處理。由于監(jiān)管措施得力，近三年來，未發(fā)生團(tuán)體討薪事件。對(duì)于個(gè)別民工到公司來討薪，分公司應(yīng)急小組都給予及時(shí)處置，未發(fā)生負(fù)面影響。去年春節(jié)期間，寧波市社保局來我分公司檢查，檢查人員對(duì)我分公司的做法給予充分肯定，并表明這幾年從沒遇到過廣宏公司民工上訪討薪的情況。上述做法，在實(shí)際操作過程中，盡管增加了項(xiàng)目部的工作量，也有些反映和意見，但經(jīng)過我們耐心解釋后，執(zhí)行情況還是好的。

    三、做好安全生產(chǎn)的監(jiān)督管理工作

    做好安全生產(chǎn)監(jiān)督管理工作，是企業(yè)“保增長，保民生，保穩(wěn)定”的基礎(chǔ)，對(duì)于安全管理這根弦，我們時(shí)刻不能松。最近根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)表明，在甬務(wù)工的外來人員超過300萬人。今年進(jìn)入我企業(yè)的民工估計(jì)多達(dá)1000人，他們普遍缺乏安全意識(shí)，自我保護(hù)能力差，安全技能較低，如不加強(qiáng)監(jiān)管，一個(gè)小小的失誤有可能是致命的。2009年是全國“安全生產(chǎn)年”，也是完成“十一五”計(jì)劃的關(guān)鍵年，在建國60周年之際，搞好安全生產(chǎn)工作比任何時(shí)期都顯得重要，今年又是企業(yè)在建項(xiàng)目和新開工項(xiàng)目的集中之年，我們的舉措是：

    （1）經(jīng)常開展三級(jí)安全教育，對(duì)500萬以上工程項(xiàng)目創(chuàng)辦民工學(xué)校，定期上課、教育。

    （2）在工作機(jī)制上，把企業(yè)對(duì)項(xiàng)目部的隱患排查治理工作納入項(xiàng)目部信用評(píng)價(jià)體系，通過業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，獎(jiǎng)罰制度的落實(shí)，促使項(xiàng)目部認(rèn)真開展隱患整改。

    （3）針對(duì)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目工期緊、規(guī)模大、技術(shù)要求高的特點(diǎn)，重點(diǎn)檢查施工中深基坑、高大模板、起重機(jī)械裝拆使用、高處作業(yè)吊籃安裝使用等危險(xiǎn)性較大工程。及時(shí)制止違章指揮、違章操作、違反勞動(dòng)紀(jì)律的行為，杜絕各類安全事故的發(fā)生。

    通過三年的工作實(shí)際，深刻地體會(huì)到：我們必須在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存，謀發(fā)展。在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)生存和發(fā)展的唯一出路就是“如何把自己融入到市場(chǎng)中，如何參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)”，不是被動(dòng)地應(yīng)付市場(chǎng)，而是要主動(dòng)地去研究市場(chǎng)，深入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。正確分析自己的長處和不足，做到揚(yáng)長避短，趨利避害，講究策略，與“狼”共舞。同時(shí)，在提高中標(biāo)率，保證工程質(zhì)量的基礎(chǔ)上，逐步提高服務(wù)質(zhì)量，在增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)上，逐步提升企業(yè)的知名度和信譽(yù)度，只有這樣，我們才能在“夾縫”中求生存，謀發(fā)展，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。只有我們腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印地向前走，才能給企業(yè)注入新的活力，創(chuàng)造出一個(gè)美好的明天。